Parafrazując Petera Druckera „Żeby skutecznie zarządzać pricingiem trzeba MIERZYĆ EFEKTY zarządzania cenami”.
Da się to mierzyć i wydaje się proste, jednak wymaga ustalenia cen kilkudziesięciu tysięcy produktów i sprawdzenia osiągniętego efektu.
Jakie są mierniki efektów i jak je zastosować?
Identyfikujemy dwie grupy wskaźników i korzyści. Każdy z nich opisuje inny aspekt biznesowy. Każdy wymaga innej metody zebrania i porównania danych. Wskaźniki finansowe, bardzo łatwo opisać liczbami i dla większości Managerów są oczywiste. Korzyści operacyjne są często wielowymiarowe, a ich wartość się zmienia zależnie od organizacji.
Wskaźniki finansowe
-
marża całkowita
-
sprzedaż i wolumeny
-
wizerunek cenowy i indeks cenowy do konkurencji
Metodyka testu
Aby zbadać skuteczność nowej strategii cenowej, można skorzystać z tzw. testu A-B. Nadaje się on do wyznaczenia względnej różnicy wartości badanego wskaźnika pomiędzy dwoma grupami sklepów. Jednocześnie uwzględnia zmiany czynników zewnętrznych: trendu rynkowego, sezonowości, pogody, które w jednakowy sposób oddziałują na grupy A i B. Ta prosta metodyka jest zalecana do porównania: marży całkowitej, sprzedaży i wolumenów, indeksu cenowego wobec konkurencji.
- Określamy cel testu, np: maksymalizacja marży / maksymalizacja wolumenu / poprawa indeksu cenowego wobec konkurencji
- Dobieramy 2 grupy sklepów o podobnej charakterystyce (sprzedaży, marży, wolumenów) oraz strukturze klientów i otoczenia rynkowego.
- Do każdej z grup sklepów stosujemy inny zestaw cen wyliczonych według różnych reguł pricingowych.
- Na koniec okresu testowego (pomiarowego) porównujemy wskaźniki biznesowe uzyskane pomiędzy grupami sklepów A i B.
- Wybieramy zestaw cen lepiej realizujący przyjętą strategię firmy
Przykład:
w sieci handlowej testowane są dwie grupy sklepów (A i B)
grupy A i B osiągają miesięcznie średnio ok 500 tys. marży całkowitej netto
po teście marża w grupie A jest większa od marży w grupie B o ok 80 tys.Wniosek: w grupie A zastosowano skuteczniejszą metodę rekomendowania cen sprzedaży niż w grupie B, która zapewniła masę marży wyższą o 16%
Pomiar wizerunku cenowego jest możliwy poprzez badania ankietowe klientów i wymaga innej metodologii, większego zaangażowania oraz ma wyższy koszt i dłuższy czas realizacji.
Korzyści operacyjne
Jak mierzyć korzyści operacyjne dla organizacji oraz zespołu zarządzającego cenami z wdrożenia aplikacji Pricely? Dzięki algorytmom zawartym w narzędziu IT obserwujemy wzrost efektywności operacyjnej w pracy Pricing Managerów oraz Category Managerów. KPI operacyjne z tym powiązane mają głównie charakter jakościowy, są zależne od poziomu rozwoju organizacji:
-
Efektywność pracowników
Specjaliści wykonują dotychczasową lub większą pracę w krótszym czasie. Narzędzie automatyzuje żmudne wyliczenia zgodnie z powtarzalnymi zestawami reguł pricingowych. Wzrost efektywności można mierzyć jako ekwiwalent ilości dodatkowych etatów, które by wykonywały tę sama pracę. Alternatywnie ten wzrost można mierzyć jako zwiększenie liczby zadań możliwych do wykonania przez obecny zespół Cat Man.
-
Transfer wiedzy
Zespoły stosują zaawansowane eksperckie metody pricingowe niezależnie od obecnego poziomu wiedzy. Aplikacja Pricely zawiera gotowe do zastosowania, nowoczesne i sprawdzone techniki wyznaczania optymalnych cen sprzedaży. Algorytmy zawarte w aplikacji Pricely akumulują doświadczenie i wiedzę pricingową z wielu branż (włączając psychologię cen, logikę produktową, elastyczność cenową). Wartość transferu wiedzy można mierzyć kwotą wynagrodzenia wysokiej klasy eksperta dodatkowo zatrudnionego w organizacji. Alternatywnie tą wartość można porównać do kosztu projektów doradczych zamawianych kilkukrotnie w skali roku.
-
Procesowość i skalowalność
Objęcie powtarzalnym i dynamicznym zarządzaniem cenami dowolnej liczby kategorii i segmentów sklepów. Wdrożenie aplikacji porządkuje, systematyzuje oraz wprowadza cykliczność i powtarzalność procesu wyznaczania cen. Skonfigurowane scenariusze wyliczają rekomendacje na cały asortyment objęty procesem. Efektem jakościowym wprowadzenia procesowości i skalowalności jest większa przejrzystość i świadomość wpływu zarządzania cenami na wzrosty sprzedaży, marży i poprawę wizerunku cenowego.
-
Prognozowanie
prognozowanie wyników finansowych dla różnych strategii cenowych. Pricing Manager w sieci handlowej ma możliwość powtarzalnego prowadzenia symulacji typu CO-JEŻELI dla różnych zestawów reguł cenowych. Następnie porównuje i wybiera zestaw cen przekładający się na najlepsze wartości KPI finansowych i sprzedażowych. Dzięki wbudowanemu modelowi zachowań klientów aplikacja Pricely prognozuje sprzedaż, marże i pozwala podejmować optymalne decyzje pricingowe. Przeliczanie symulacji zastępuje długotrwałe testy i uciążliwe wdrażanie cen w sklepach. Prognozowanie wyników umożliwia „reverse engineering” w zakresie ustalania cen poprzez dobór wielu parametrów zapewniających osiągnięcie oczekiwanych KPI finansowych.
