Wyobraź sobie, że jesteś Managerem w sieci handlowej i spotykasz złotą rybkę , która ma moc spełnić jedno z Twoich trzech biznesowych życzeń:
- Zwiększenie o 10% wolumenów sprzedaży
- Obniżenie cen zakupu o 10%
- Podniesienie cen sprzedaży o 10%
Które życzenie chciał(a) byś spełnić?
Zakładając stabilność pozostałych innych czynników ekonomicznych i średnią marżowość produktów na poziomie ok 25% wybierając odpowiedź 1 uzyskasz proporcjonalnie 10% wzrost masy marży. Negocjując obniżenie cen zakupu uzyskasz nawet 30% wzrost wartości marży. Natomiast w przypadku podniesienia cen sprzedaży otrzymamy aż 40% dodatkowej masy marży. Pricing jest więc największą DŹWIGNIĄ ZYSKU
Rzeczywistość sieci handlowej, która zarządza kilkunastoma tysiącami produktów i operuje w zmieniającym się otoczeniu, jest oczywiście dużo bardziej złożona:
- reakcja klientów na zmiany cen może zależeć od lokalizacji placówki i otoczenia konkurencyjnego
- nie wszystkie produkty reagują w jednakowy sposób na ruchy cenowe (mają różną wrażliwość cenową)
- …co oznacza, że nie każda podwyżka cen obniża sprzedaż
- są rożne grupy konsumentów o różnych preferencjach i misjach zakupowych
Jaka jest w tym wszystkim rola pricingu? Co faktycznie daje i czemu służy?
Najczęściej wspominaną rolą pricingu jest budowanie masy marży. Jednak jest to pewne uproszczenie. W Pricely uważamy, że skuteczne zarządzanie cenami wspiera budowanie u konsumenta takiej świadomości ceny, która zachęca do zakupu określonych produktów, a z perspektywy sklepu/sieci pozwala realizować taką strategię pricingową, która generuje przewidywalną masę marży.
Jeśli wiemy jaką rolę w danej sieci ma spełnić pricing, to możemy zbudować skuteczne i proste do wdrożenia strategie cenowe. Stosując odpowiednie reguły pricingowe możliwe jest takie zarządzenie cenami, aby uzyskać:
- większe marże
- wzrost wolumenu sprzedaży
- większą częstotliwość wizyt klientów
- większą liczbę klientów
- większą wartość koszyka
- korzystniejszy wizerunek cenowy
Często sieci handlowe przykładają dużą uwagę do zarządzania asortymentem oraz do negocjacji cen zakupu. W Pricely chcemy zwiększać świadomość osób odpowiedzialnych, jak wiele sieć może zyskać dzięki pricingowi, aby spojrzeli na zarządzanie ceną jako jeden z ważniejszych aspektów budowania i utrzymania rentowności firmy.
Tekst przygotowali eksperci Pricely:
Magdalena Wilczyńska oraz Marcin Dobek
